Moja synowa została najlepszą sprzedawczynią w firmie mojego syna. Przy kolacji upokorzyła mnie: „Jak to jest patrzeć, jak odnosimy sukcesy, a ty nic nie robisz?”. Wszyscy się śmiali. „Nie wściekaj się, tylko żartuję!” – odpowiedziałem: „Drażnienie jest fajne. Chcesz usłyszeć moje? Jestem właścicielem 67% twojej firmy. A TERAZ JESTEŚ ZWOLNIONY”.

Podczas naszego rodzinnego obiadu moja synowa wstała, uniosła kieliszek szampana i oznajmiła wszystkim:

„Za Margaret, która zawsze pragnie uwagi i darmowego jedzenia”.

Wszyscy przy stole wybuchnęli śmiechem. Sięgnęłam po torebkę, wyciągnęłam wizytówki i podałam jej jedną.

„Właściwie, Sarah, bardzo mi zależy na nowym szefie sprzedaży. Jesteś zwolniona.”

Jeśli to oglądasz, zasubskrybuj i daj mi znać, skąd oglądasz. Pozwól, że cofnę się i opowiem ci, jak do tego doszliśmy. Nazywam się Margaret Wittmann. Mam 73 lata i do trzech godzin temu większość ludzi myślała, że ​​jestem kolejną samotną wdową żyjącą z zasiłku socjalnego. Nie wiedzieli, że posiadam 67% udziałów w firmie, którą moja synowa, jak myślała, podbija. Wszystko zaczęło się, gdy mój syn David poznał Sarah pięć lat temu. Pracowała jako młodsza przedstawicielka handlowa w Thompson Marketing, świeżo po studiach biznesowych, z tytułem MBA i ambicjami wystarczającymi, by zarządzać małym miastem. David był zauroczony od pierwszego dnia. Była wszystkim, czego pragnął – piękna, ambitna, odnosząca sukcesy – a przynajmniej tak wszyscy wierzyliśmy.

„Mamo, pokochasz Sarę” – powiedział mi przy kawie w pierwszym tygodniu. „Ma niesamowity zmysł biznesowy. Właśnie została najlepszą sprzedawczynią w swojej firmie”.

Uśmiechnęłam się i skinęłam głową, szczerze ciesząc się jego szczęściem. Po stracie ojca dwa lata wcześniej, David zasługiwał na odrobinę radości. Kiedy pierwszy raz spotkałam Sarah, pojawiła się w moim skromnym podmiejskim domu w designerskim garniturze, ciągle zerkając na telefon i komentując uroczą okolicę. Była dość uprzejma, ale przyłapałam ją na przewracaniu oczami, gdy David wspomniał, że jestem wolontariuszką w ośrodku kultury.

„To miłe” – powiedziała z protekcjonalnym uśmiechem. „Każdy potrzebuje hobby”.

Nie wiedziała, że ​​od czterdziestu lat prowadzę dobrze prosperującą firmę konsultingową. Wittmann Strategic Solutions pomogło ponad 200 firmom zwiększyć zyski, usprawnić działalność i sprostać złożonym wyzwaniom rynkowym. Byliśmy małą, wydajną i niezwykle rentowną firmą. Kiedy David i Sarah zaręczyli się po dwóch latach znajomości, Sarah nalegała, aby ślub odbył się w klubie wiejskim.

„David zasługuje na to, co najlepsze” – oznajmiła, jakbym miała ochotę się z nią kłócić.

Wypisałam czek bez narzekania, szczęśliwa, że ​​mój syn poślubi kogoś, kogo kocha. Problemy zaczęły się niemal natychmiast. Sarah miała zdanie na każdy temat – moje ubrania, samochód, meble. Podczas rodzinnych obiadów rzucała drobne uwagi na temat tego, że powinnam dostosować się do nowych czasów albo bardziej zadbać o swój wygląd. David nerwowo się śmiał i zmieniał temat.

„Może powinniśmy kupić ci smartfona, mamo” – zasugerowała Sarah w Święto Dziękczynienia. „Pomoże ci pozostać w kontakcie ze współczesnym światem”.

Sposób, w jaki to powiedziała, sprawił, że zabrzmiało to, jakbym mieszkała w jaskini, ale ugryzłam się w język. David był szczęśliwy, a to liczyło się bardziej niż moja duma. Dwa lata po ślubie Sarah dostała pracę, którą nazywała pracą marzeń – szefową sprzedaży w Preston Industries, średniej wielkości firmie konsultingowej. Nie przestawała się tym chwalić. Każda rozmowa dotyczyła informacji o jej prowizji, nowym biurze czy planach zrewolucjonizowania całej strategii sprzedaży.

„Zamierzam odmienić to miejsce” – oznajmiła podczas naszego comiesięcznego rodzinnego obiadu. „Ich obecny zespół sprzedaży nie wie, co robi. Prawdopodobnie za pięć lat będę zarządzać całą firmą”.

Wtedy zdałem sobie sprawę, o jakiej firmie dokładnie mówiła. Preston Industries to nie była zwykła firma konsultingowa. To był mój największy konkurent. A skoro Sarah była teraz ich szefową sprzedaży, to sytuacja miała się naprawdę zrobić interesująca. Sukces Sarah w Preston Industries stał się jedynym tematem rozmów na naszych rodzinnych spotkaniach. Każdy miesiąc przynosił nowe historie o jej osiągnięciach, każda opowiadana z coraz większą arogancją.

„Zamknęłam konto Hendersona w zeszłym tygodniu” – oznajmiła podczas niedzielnego obiadu, krojąc stek z teatralną precyzją. „Największa sprzedaż w historii firmy. Mówili, że się nie uda, ale ja to zrobiłam”.

Dawid promieniał dumą.

„Powiedz mamie o premii.”

„50 000 dolarów” – powiedziała Sarah, uważnie obserwując moją twarz, czekając na reakcję. „Gotówka, a do tego dadzą mi samochód służbowy i będą mówić o podziale zysków”.

Odchyliła się na krześle, delektując się tym, co najwyraźniej uważała za moje zdumienie. Tak naprawdę widziała moje obliczenia. Konto Hendersona. Zabiegałem o nie od trzech lat. Mój zespół wykonał wszystkie niezbędne prace przygotowawcze, zbudował relację, zidentyfikował ich potrzeby. Preston w ostatniej chwili wkroczył z agresywną ofertą i ukradł kontrakt.

„To wspaniale, kochanie” – powiedziałem, napełniając szklankę wodą. „Rywalizacja utrzymuje wszystkich w dobrej formie”.

Uśmiech Sarah lekko przygasł. Spodziewała się większego entuzjazmu, może kilku pytań o to, jak udało jej się dokonać takiego sukcesu. Zamiast tego potraktowałem to jak newsy o pogodzie. W ciągu kolejnych kilku miesięcy historie Sarah stawały się coraz bardziej rozbudowane. Samodzielnie przekształcała całą działalność Preston. Zrekrutowała nowych klientów, przeprojektowała ich proces sprzedaży i była brana pod uwagę w procesie nawiązywania współpracy.

„Inni handlowcy oczywiście mnie nienawidzą” – powiedziała z wyraźną satysfakcją. „Zazdroszczą, bo pokazuję im, jak to się naprawdę robi. Stare metody już nie działają”.

Skinąłem grzecznie głową, ale w głębi duszy liczyłem. W ciągu ostatnich sześciu miesięcy trzech ważnych klientów odeszło z mojej firmy do Preston. Za każdym razem schemat był taki sam: Sarah przedstawiała im poufne informacje o ich działalności – informacje, które mogły pochodzić tylko od kogoś, kto znał ich branżę dogłębnie. Problem polegał na tym, że nigdy nie powiedziałem nikomu spoza firmy o konkretnych wyzwaniach tych klientów, co oznaczało, że Sarah albo miała niesamowity talent badawczy, albo korzystała z pomocy kogoś, kto miał dostęp do poufnych informacji. Pewnego wieczoru, gdy sprzątaliśmy po kolacji, David popełnił błąd, próbując zrobić z Sarah nauczycielkę.

„Mamo, powinnaś poprosić Sarę o radę biznesową” – zasugerował. „Ona naprawdę się na tym zna. Może mogłaby ci pomóc z wolontariatem”.

Sarah roześmiała się, a jej śmiech brzmiał jak brzęk kostek lodu w szklance.

„David, projekty twojej mamy związane z centrami społecznościowymi są fajne, ale nie są to jakieś szczególnie ryzykowne interesy. Mam do czynienia z kontraktami wartymi miliony dolarów i skomplikowanymi negocjacjami. To zupełnie inny świat”.

Wtedy zdecydowałem, że nadszedł czas, aby przeprowadzić własne dochodzenie. Zadzwoniłem do mojego prawnika, Marcusa Wittmanna – nie jesteśmy spokrewnieni, mimo że mamy to samo nazwisko – i poprosiłem go o zbadanie niedawnej działalności Preston Industries. Marcus zajmował się moimi sprawami prawnymi od piętnastu lat i potrafił zachować dyskrecję.

„Czego dokładnie szukasz, Margaret?” zapytał.

„Chcę wiedzieć, jak zdobywają kontrakty, które powinny być nasze” – powiedziałem. „I chcę wiedzieć, czy w ich nowym biznesie jest jakiś schemat”.

Raport wrócił dwa tygodnie później i potwierdził moje podejrzenia. Każdy duży klient, którego Preston ukradł, był kimś, z kim odbyłem wstępne rozmowy. W jakiś sposób uzyskiwali informacje o moich strategiach, cenach i konkretnych wymaganiach moich klientów. Ale oto, czego Sarah nie wiedziała o tych wstępnych rozmowach: tak naprawdę nigdy nie zależało mi na tych konkretnych kontraktach. Były zbyt małe, zbyt skomplikowane lub miały zbyt wiele sygnałów ostrzegawczych, które mogłyby zagrozić rentowności. Używałem ich jako przynęty, podczas gdy zabiegałem o klientów, na których mi naprawdę zależało. I tak, podczas gdy Sarah myślała, że ​​mnie wymanewrowała, tak naprawdę pomagała mi eliminować problematyczne konta, podczas gdy ja skupiałem się na tych rentownych. Preston Industries brało na siebie wszystkie problemy, a Wittmann Strategic Solutions miało przewagę. To byłaby genialna strategia – gdybym tylko tak to zaplanował.

Zaproszenie na piątą rocznicę ślubu Davida i Sarah przyszło na wytłoczonym kartonie ze złotymi napisami. Wieczór świętowania w Riverside Country Club, jak zapowiadano: koktajle, kolacja i tańce, aby uczcić naszą wspólną podróż. Oczywiście potwierdziłam obecność, choć w całej imprezie było coś z performansu. Sarah planowała to przyjęcie od miesięcy, traktując je jak ogłoszenie fuzji korporacyjnej, a nie jak świętowanie ślubu.

„Będzie idealnie” – powiedziała mi podczas lunchu tydzień wcześniej. „Zaprosiłam wszystkich ważnych gości. Wszystkich partnerów z Preston, burmistrza, prezesa izby handlowej. To tak naprawdę nie tylko świętowanie, ale i nawiązywanie kontaktów”.

Oczywiście. U Sarah wszystko kręciło się wokół networkingu. Impreza była dokładnie taka, jakiej się spodziewałam: elegancka, droga i zaprojektowana tak, by zrobić wrażenie. Sarah wybrała czarną sukienkę koktajlową, która prawdopodobnie kosztowała więcej niż miesięczna pensja większości ludzi, i krążyła po sali niczym polityk ubiegający się o urząd. Pojawiła się tuż obok mnie z wyćwiczonym uśmiechem.

„Margaret. Cieszę się, że mogłaś przyjść. Pamiętasz Hendersonów, prawda? Z relacji, o której wspominałam.”

Rzeczywiście pamiętałem Hendersonów. Jim Henderson zrobił krok naprzód z zawstydzoną miną.

„Pani Wittmann, mam nadzieję, że nie ma pani pretensji do umowy. Biznes to biznes. Rozumie pani?”

„Oczywiście” – odpowiedziałem uprzejmie. „Mam nadzieję, że Preston spełnia wszystkie twoje oczekiwania”.

Uśmiech Jima stał się wymuszony.

„Cóż… pojawiły się pewne trudności z wdrożeniem. Bardziej skomplikowane, niż nam wmówiono”.

Śmiech Sary był odrobinę za jasny.

„Jim to po prostu perfekcjonista. Rozwiążemy każdy drobny problem.”

Po ich odejściu poczułem autentyczną ciekawość, co oznaczają „drobne problemy”. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​klienci, którzy używali tego określenia, zazwyczaj borykali się z o wiele większymi problemami, niż chcieli przyznać. Podczas kolacji wygłosili przemówienia przyjaciele Davida i Sarah, z których każdy chwalił zmysł biznesowy Sarah i sukces Davida w firmie marketingowej. Sarah promieniała, ciesząc się z uwagi, i unosiła kieliszek, by podziękować za każdy komplement. Następnie David wygłosił przemówienie o swojej niesamowitej żonie i jej niesamowitych osiągnięciach zawodowych. Opowiedział o jej awansie w Preston Industries, rekordowych wynikach sprzedaży i planach na przyszłość.

„Sarah nie pracuje tylko w biznesie” – powiedział David z dumą w głosie. „Ona jest biznesem. Nauczyła mnie tak wiele o strategii i negocjacjach. Pewnego dnia będzie prowadzić własną firmę”.

Sala wybuchła brawami. Sarah wstała, by się ukłonić, a ja dostrzegłem wyrachowanie w jej uśmiechu. To nie była zwykła impreza. To była kampania promująca jej zawodowe ambicje. Ale potem wydarzyło się coś ciekawego. Podczas towarzyskiego spotkania po kolacji podsłuchałem rozmowę dwóch wspólników Preston Industries przy barze.

„Jak rozwija się sytuacja Hendersona?” – ktoś cicho zapytał.

„Katastrofa” – odpowiedział drugi. „Grożą wcześniejszym rozwiązaniem umowy. Sarah obiecała im rezultaty, których nie jesteśmy w stanie osiągnąć przy ich budżecie. Cała ta sprawa była przesadzona”.

„To już trzecie konto w tym kwartale. Zarząd zaczyna zadawać pytania”.

Zauważyli mnie w pobliżu i szybko zmienili temat, ale już wystarczająco dużo usłyszałem. Rekordowe obroty Sary zaczęły pękać. Później, gdy impreza dobiegała końca, Sarah zapędziła mnie w kąt szatni.

„Margaret, tak się zastanawiam. Tak długo prowadzisz tę swoją małą firmę konsultingową. Może czas pomyśleć o emeryturze. Mogłabym ci pomóc znaleźć kogoś, kto przejmie to wszystko.”

Jej ton był zatroskany, niemal macierzyński, ale w jej oczach malowało się coś zupełnie innego.

„To bardzo miłe” – powiedziałem, odbierając płaszcz. „Na pewno to rozważę”.

Jadąc do domu tego wieczoru, uświadomiłem sobie, że Sarah nie była po prostu nastawiona na rywalizację. Aktywnie starała się ją wyeliminować. Pytanie brzmiało: jak daleko była gotowa się posunąć?

Telefon zadzwonił we wtorek rano, kiedy przeglądałem raporty kwartalne. Głos Marcusa był starannie neutralny, co zazwyczaj oznaczało złe wieści.

„Margaret, musimy porozmawiać. Czy możesz przyjść do mojego biura dziś po południu?”

Dwie godziny później siedziałem naprzeciwko mahoniowego biurka Marcusa, który rozkładał serię dokumentów, które mroziły mi krew w żyłach.

„Ktoś pytał o przejęcie Wittmann Strategic Solutions” – powiedział. „Bardzo szczegółowe pytania dotyczące listy klientów, aktywów i planów sukcesji”.

Sięgnąłem po dokument z góry: formalny list intencyjny od Preston Industries z ofertą zakupu mojej firmy za, jak to określili, uczciwą cenę rynkową. Zaproponowana kwota była obraźliwie niska.

„Kiedy to dotarło?” zapytałem.

„Wczoraj. Ale Margaret, to nie jest najciekawsze.”

Marcus wyciągnął kolejny plik.

„Zapytanie zawierało szczegółowe informacje o Państwa firmie, do których nie powinni mieć dostępu. Nazwiska klientów, wartości umów, a nawet koszty ogólne. Ktoś przekazywał Preston Industries poufne informacje o Państwa firmie. Ktoś, kto miał bezpośredni dostęp do Państwa działalności.”

„Czas też jest podejrzany” – kontynuował Marcus. „Ta oferta pojawiła się zaledwie kilka dni po tym, jak kilku twoich stałych klientów otrzymało od Preston niezamawiane propozycje usług identycznych z tymi, które im świadczyłeś”.

Moje ręce były spokojne, gdy przeglądałam dokumenty, ale w głębi duszy czułam narastający znajomy gniew — ten sam gniew, który czułam, gdy mojego męża w ostatnich latach życia podkopywała polityka biurowa, ten sam gniew, który popchnął mnie do założenia własnej firmy, zamiast zaufać, że ktoś inny doceni moją pracę.

„Jaki będzie nasz następny krok?” zapytałem.

„Najpierw odrzucimy ich ofertę. Potem dowiemy się, skąd czerpią informacje”. Marcus pochylił się do przodu. „Margaret, muszę zapytać: czy w twojej organizacji jest ktoś, kto mógłby mieć powód, żeby udostępnić poufne informacje?”

Pomyślałem o moim małym, ale lojalnym zespole. Janet, która była moją kierowniczką biura przez dwanaście lat. Robert i Linda, moi starsi konsultanci, którzy budowali swoje kariery równolegle z moją. Żaden z nich nie miał powodu, by zdradzić firmę, która zapewniła im utrzymanie. Ale potem przypomniałem sobie niedawne zainteresowanie Sarah moją „małą” firmą konsultingową – jej sugestie dotyczące emerytury i szczegółowe pytania o moje relacje z klientami podczas naszych rodzinnych kolacji.

„Musisz coś sprawdzić” – powiedziałem cicho Marcusowi. „Chcę wiedzieć, czy Preston Industries ma jakiś związek z kimś z mojej rodziny”.

Brwi Marcusa uniosły się, ale po prostu skinął głową.

„Będę miał dla ciebie odpowiedź do piątku.”

Reszta tygodnia minęła powoli. Zajmowałem się swoimi sprawami – spotykałem się z klientami i przeglądałem oferty – ale część mojego umysłu nieustannie kalkulowała możliwości i przygotowywała się na różne scenariusze. W piątek po południu zadzwonił Marcus.

„Czy możesz wejść? Mam informacje, które musisz zobaczyć osobiście”.

Tym razem dokumenty na jego biurku opowiadały historię, która była zarówno przewidywalna, jak i irytująca. Dokumenty finansowe wskazywały na regularne płatności od Preston Industries na rzecz Sarah Wilson, mojej synowej, za usługi konsultingowe, sięgające ośmiu miesięcy wstecz.

„Pracowała jako ich konsultantka ds. wywiadu gospodarczego” – wyjaśnił Marcus. „Oficjalnie wszystko jest w porządku, ale terminy tych płatności pokrywają się dokładnie z terminami wygranych przez Preston przetargów, które powinny trafić do twojej firmy”.

Zdrada była całkowita. Sarah systematycznie podkopywała mój biznes, odgrywając rolę oddanej synowej podczas rodzinnych obiadów. Wykorzystywała swój dostęp do naszych rodzinnych rozmów, by kraść mi klientów i osłabiać moją firmę, jednocześnie kreując się na odnoszącą sukcesy bizneswoman, a mnie na starzejącego się amatora. Ale Sarah popełniła jeden zasadniczy błąd w swoich obliczeniach. Założyła, że ​​jestem po prostu drobną konsultantką, która przypadkiem odniosła umiarkowany sukces. Nie miała pojęcia o prawdziwym zasięgu mojej działalności ani o zasobach, jakimi dysponowałam.

„Marcusie” – powiedziałem, odkładając dokumenty finansowe – „muszę ci przygotować dla mnie kilka dokumentów. Czas, żeby Sarah dowiedziała się, z kim dokładnie pogrywała”.

„Jakie dokumenty?” zapytał.

Uśmiechnąłem się i po raz pierwszy od kilku tygodni był to szczery uśmiech – taki, który definitywnie kończy grę.